¿SABEMOS REALMENTE NEGOCIAR EN CHILE?

Es la pregunta que me planteo, vistos los acontecimiento sociales y mundiales, en Chile los estudiantes universitarios, los de media, el colegio de profesores,  uno que otro sindicato del cobre y  el gobierno. Por otro lado la negociación entre Grecia y los países de la CE para facilitar una ayuda económica y por último y la madre de todas las negociaciones  del congreso Americano para elevar la deuda del país a más de 15.000 millones de dólares.

La negociación no es un tema de quien es más fuerte, quien se presenta con el tejo mas pasado, quien es capaz de producir más daño a la contraparte ó la negación absoluta de todo.

Negociar es la búsqueda de pasar del estado A al B , creando valor para solo participantes o simplemente dar la impresión que se quiere negociar, con el único fin de dilatar una situación.

¿A que nos enfrentamos en una negociación?  y no me refiero al petitorio, nos enfrentamos a la condición humana para pasar al estado de cooperación debemos superar 5 obstáculos: 

1. USTED,- con sus emociones, prejuicio, al bloqueo mental cuando recibimos un NO, un ataque a nuestra persona sin fundamento con lo cual la ira se apodera de nosotros sin llegar a un acuerdo o por otro lado el ceder ante todo para tratar de salvar una situación actual, pero sin medir sus consecuencias  futuras con nefastas consecuencias. Como ejemplo tendíamos la célebre frase de la negociaciones matrimoniales “SI, MI AMOR”.

1. LAS EMOSIONES DE LOS OTROS- las emociones negativas de los otros, las bromas o ataques contra su persona se derivan en hostilidad e ira, la posición inflexible de las demandas podrían ocultar miedo o falta de confianza, el convencimiento absoluto de los otros que sus puntos son los únicos y razonables , el negarse a escuchar, ver el mundo como vencedores y vencidos,  incluso la justificación de “tácticas sucias”. 
2.  LA POSICIÓN DE LOS OTROS.- muchas veces se piensa que la negociación es una guerra y que el atrincherar o poner barricadas es una muy buena defensa, la utilización de la intimidación, demostración y uso de la fuerza, además de la justificación de que esto es una guerra y no hay que ceder territorio son argumento que impiden un proceso de negociación. 
3. EL DESCONTETO DE LOS OTROS.-el solo hecho de llegar a un acuerdo con usted, puede verse entre sus pares como un débil o un vendido ( en latino América ), aun cuando el acuerdo sea beneficioso para ambas partes, su interlocutor podría recházalo solo porque se le ocurrió a usted. 
4. EL PODER DE LOS OTROS.- es la coerción que realizan los otros hacia usted, lo mío es mío y lo tuyo se negocia. La contraparte solo ve el ganar/perder y no el ganar/ganar.

Los 5 obstáculos aplica para todo desde las naciones, la sociedad, entre las empresas y al interior de ella, la carrera funcionaria, aumento de sueldo o cambio de trabajo y a la familia ( y no me refiero a la mafia de la familia Corleone) sino la nuestra.

Roger Fisher y William Ury académicos de Harvard han realizado una serie de trabajos orientados a como realizar una negociación exitosa.

Donde los puntos más importantes son:

1. La planificación previa a la negociación. 
2. Escuchar sin pensar en respuestas automáticas, sino querer saber cuáles son las necesidades del otro, pregunte mas y para frasee, pregunte para saber si entendió la petición de la contraparte. 
3. Determinar nuestro MAAN (Mejor alternativa para acuerdo negociado), que es simplemente lo mínimo por lo cual si estoy dispuesto a firmar, tanto para lo que estoy dispuesto a entregar como a recibir y tratar identificar el MANN de la contraparte. 
4. Buscar y crear normas que den base técnica a nuestros puntos, leyes, contratos, estadística, entre algunas. 
5.  Búsqueda de alternativas creativas.( la adquisición del pase de Alexis Sánchez por el Barcelona FC comenzara a pagarse el próximo años otra forma de pago es a través de partidos de exhibición que se podrán realizar en Italia o España y la recaudación será para el Udinese) 
6. Crear opciones de salida para la contra parte, o crear un puente de oro (en política es muy utilizado). Que Carolina Schmidt elogie a Camila Vallejo, sin una razón aparente me parece que la solución al conflicto está cerca.

Sobre el conflicto estudiantil quiero detenerme en el 6º punto, porque uno puede monitorear en la presa y determinar el estado de la negociaciones, el puente de oro se está contrayendo rápidamente y el conflicto terminara la primera semana de agosto.

Recordemos que el fin de una negociación es llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas parte esto es  una ganar /ganar.

En Chile las negociaciones se traban, en la mayoría de las ocasiones, por la combinación de uno o más obstáculos mencionados anteriormente y están exclusivamente relacionado con la persona, esto es, una de las personas en la mesa de negociación o nuestra contraparte bloque el avance solo por un tema emocional a diferencia que en Estados Unidos el bloqueo se produce por conceptos, por ende la negociación del déficit será muchísimo más difícil porque tu puedes sacar a una persona de un cargo ( Joaquín Lavín ) pero tú no puedes sacar el concepto de reducción del gasto fiscal o el permitir el aumento de impuestos sin reducir gasto.