jueves, 18 de agosto de 2011

El canto de las sirenas

Es sorprendente lo poco que conocemos de la antigua Grecia, creadora de las ciencias (matemática, física y química) ,de la belleza ( filosofía, artes y arquitectura) , de la medicina y por sobre todo de la  política, la oratoria y la democracia.
Los griegos fueron capaces de crear intrincadas historias acerca de  la creación de sus dioses y explicaciones mitologías del mundo que los rodeaba.
Muchas de las historias nos hablan de la lucha entre la razón y las emociones humanas, además de cómo los Dioses  juegan con estas últimas.
En una civilización donde la política y la oratoria van de la mano, los griegos se encargaron de que triunfase  la razón por sobre la emoción.
Un ejemplo de esto son los pasajes de dos leyendas que guardan una raíz común viajes marítimos y reconquistas de un reino, las desventuras de Ulises y las otra “Jasón y los argonautas”.
Estos héroes se enfrentan a mujeres (bueno mitad mujer, mitad pez) que con sus cantos buscan desviar de su ruta a estos héroes para  lograr que su nave encalle  y no llegue a su destino.
El razonamiento se aletarga o se duerme cuando las sirenas cantan a nuestro alrededor.
¿Cuánto de verdad tiene esta afirmación?
Pues toda y nada a la vez, porque en una primera mirada existe un otro que nos trata de engañar o mentir y estamos nosotros que queremos ser engañados. Si exactamente queremos ser engañados o nos engañamos a nosotros mismos, el ejemplo más claro de este postulado ocurrió en el siglo XX, en la Alemania NAZI, tenemos a un Adolf capaz de cantar una canción que en un momento de desesperación es coreada por todos seguida y amadas por las masas que democráticamente votaron por él y salieron a las calles para ungirlo como canciller, Adolf nunca escondió su forma de pensar es mas publico un libro “Mi lucha”, muchos alemanes después de la guerra se les pedía explicar porque participaron  en el régimen NAZI, muchos respondieron que no sabían , que era como estar en un sueño e inconscientes de los que ocurría a su alrededor.
Cada vez que escucho a los dirigentes estudiantiles se me bien a la mente el efecto del canto de las sirenas, en mi cerebro se busca implantar una creencia que no es más que un modelo creado por mi mente para satisfacer un deseo, en este caso una mejor educación, pero sus peticiones tienen de todo, menos de hacerse cargo de educar que es formar e instruir.
Dos de ingenieros  civil de UC recién egresados dejaron sus promisorias carreras, están impartiendo clases en un liceo municipalizado en el sur de Chile, cual fue el resultado, excelente porque ellos abarcaron las  áreas de formar  atreves de la motivación e instruir  impartiendo clases de matemáticas mas entretenidas y llevadas a la vida real, resultado un salto de 100 puntos en la prueba simce y la creación de un preuniversitarios para los alumnos de 3º y 4º medio con un salto de 345 a 545  puntos PSU solo en su priner año.
Entonces sinceremos los temas ¿Queremos de verdad mejorar la educación o queremos cambiar un modelo económico?.

domingo, 31 de julio de 2011

¿SABEMOS REALMENTE NEGOCIAR EN CHILE?

Es la pregunta que me planteo, vistos los acontecimiento sociales y mundiales, en Chile los estudiantes universitarios, los de media, el colegio de profesores,  uno que otro sindicato del cobre y  el gobierno. Por otro lado la negociación entre Grecia y los países de la CE para facilitar una ayuda económica y por último y la madre de todas las negociaciones  del congreso Americano para elevar la deuda del país a más de 15.000 millones de dólares.
La negociación no es un tema de quien es más fuerte, quien se presenta con el tejo mas pasado, quien es capaz de producir más daño a la contraparte ó la negación absoluta de todo.

Negociar es la búsqueda de pasar del estado A al B , creando valor para solo participantes o simplemente dar la impresión que se quiere negociar, con el único fin de dilatar una situación.
¿A que nos enfrentamos en una negociación?  y no me refiero al petitorio, nos enfrentamos a la condición humana para pasar al estado de cooperación debemos superar 5 obstáculos: 
  1. USTED,- con sus emociones, prejuicio, al bloqueo mental cuando recibimos un NO, un ataque a nuestra persona sin fundamento con lo cual la ira se apodera de nosotros sin llegar a un acuerdo o por otro lado el ceder ante todo para tratar de salvar una situación actual, pero sin medir sus consecuencias  futuras con nefastas consecuencias. Como ejemplo tendíamos la célebre frase de la negociaciones matrimoniales “SI, MI AMOR”.
  1. LAS EMOSIONES DE LOS OTROS- las emociones negativas de los otros, las bromas o ataques contra su persona se derivan en hostilidad e ira, la posición inflexible de las demandas podrían ocultar miedo o falta de confianza, el convencimiento absoluto de los otros que sus puntos son los únicos y razonables , el negarse a escuchar, ver el mundo como vencedores y vencidos,  incluso la justificación de “tácticas sucias”. 
  2.  LA POSICIÓN DE LOS OTROS.- muchas veces se piensa que la negociación es una guerra y que el atrincherar o poner barricadas es una muy buena defensa, la utilización de la intimidación, demostración y uso de la fuerza, además de la justificación de que esto es una guerra y no hay que ceder territorio son argumento que impiden un proceso de negociación. 
  3. EL DESCONTETO DE LOS OTROS.-el solo hecho de llegar a un acuerdo con usted, puede verse entre sus pares como un débil o un vendido ( en latino América ), aun cuando el acuerdo sea beneficioso para ambas partes, su interlocutor podría recházalo solo porque se le ocurrió a usted. 
  4. EL PODER DE LOS OTROS.- es la coerción que realizan los otros hacia usted, lo mío es mío y lo tuyo se negocia. La contraparte solo ve el ganar/perder y no el ganar/ganar.
Los 5 obstáculos aplica para todo desde las naciones, la sociedad, entre las empresas y al interior de ella, la carrera funcionaria, aumento de sueldo o cambio de trabajo y a la familia ( y no me refiero a la mafia de la familia Corleone) sino la nuestra.
Roger Fisher y William Ury académicos de Harvard han realizado una serie de trabajos orientados a como realizar una negociación exitosa.

Donde los puntos más importantes son:
  1. La planificación previa a la negociación. 
  2. Escuchar sin pensar en respuestas automáticas, sino querer saber cuáles son las necesidades del otro, pregunte mas y para frasee, pregunte para saber si entendió la petición de la contraparte. 
  3. Determinar nuestro MAAN (Mejor alternativa para acuerdo negociado), que es simplemente lo mínimo por lo cual si estoy dispuesto a firmar, tanto para lo que estoy dispuesto a entregar como a recibir y tratar identificar el MANN de la contraparte. 
  4. Buscar y crear normas que den base técnica a nuestros puntos, leyes, contratos, estadística, entre algunas. 
  5.  Búsqueda de alternativas creativas.( la adquisición del pase de Alexis Sánchez por el Barcelona FC comenzara a pagarse el próximo años otra forma de pago es a través de partidos de exhibición que se podrán realizar en Italia o España y la recaudación será para el Udinese) 
  6. Crear opciones de salida para la contra parte, o crear un puente de oro (en política es muy utilizado). Que Carolina Schmidt elogie a Camila Vallejo, sin una razón aparente me parece que la solución al conflicto está cerca.
Sobre el conflicto estudiantil quiero detenerme en el 6º punto, porque uno puede monitorear en la presa y determinar el estado de la negociaciones, el puente de oro se está contrayendo rápidamente y el conflicto terminara la primera semana de agosto.
Recordemos que el fin de una negociación es llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas parte esto es  una ganar /ganar.
En Chile las negociaciones se traban, en la mayoría de las ocasiones, por la combinación de uno o más obstáculos mencionados anteriormente y están exclusivamente relacionado con la persona, esto es, una de las personas en la mesa de negociación o nuestra contraparte bloque el avance solo por un tema emocional a diferencia que en Estados Unidos el bloqueo se produce por conceptos, por ende la negociación del déficit será muchísimo más difícil porque tu puedes sacar a una persona de un cargo ( Joaquín Lavín ) pero tú no puedes sacar el concepto de reducción del gasto fiscal o el permitir el aumento de impuestos sin reducir gasto.

domingo, 17 de julio de 2011

Las necesidades de Mr. Hyde o el comportamiento del consumidor emocional.

Debo indicar que el titulo me pareció muy sugerente, pero tengo que hacer un alcance técnico, existe una diferencia entre comparadores y consumidores, esta la persona  que recibe un regalo, el es un consumidor y no necesariamente el comprador.

Desde mi punto de vista el consumo no es una palabra fea ni peyorativa cuando la aplicamos a alguien, las personas tomamos decisiones para gastar sus recursos más importantes para su transformación en artículos de consumo, los cuales traerán beneficios. Según la  teoría de sistemas, tiempo, esfuerzo y dinero seria nuestros input, el proceso será nuestra conducta como consumidores y el bien obtenido será el output, 

Desde este punto de vista escribir este blog es un proceso de consumo, altamente gratificante, entonteces ¿Donde está el problema? El problema esta cuando el Mr. Hyde se adueña del proceso, ahí es cuando la sicología, sociología, antropología y la sicología social pesan más de el racionamiento económico.

En el ámbito sicológico encontramos las motivaciones, percepciones, aprendizajes, personalidad y actitudes.

Ámbito sociológico ahí encontramos a la familia, fuentes de información, otras fuentes no comerciales, clase social y la subcultura y cultura.

Si bien la antropología y la sicología social no son lo mismo si se entrecruzan y lo podemos explicarla con  el consumo de tipos de alcohol en fiestas espaciales y consumo de alimentos típicos de una zona geográficas particular.

La retroalimentación es la experiencia que vivimos, la repetición del proceso dependerá de ella si es favorable o no.

Un artículo publicado meses atrás por el economista marginal, es el ejemplo claro entre la lucha diaria del doctor Jekyll y Mr. Hyde por la compra de una cerveza, en ella gano el Doctor Jekyll (variable económica), pero el Mr. Hyde tenía una arma oculta la “disonancia cognitiva” que provoco, muy simple la experiencia no fue placentera por ende la retroalimentación no se producirá.

Analicemos el aspecto sicológico de la motivación, esta es la fuerza que nos empuja a la acción, es el cambio en la inercia. La fuerza es producida por una tensión producto de una necesidad insatisfecha, las personas se esfuerzan por reducir esta tención por un comportamiento que ellos esperan que satisfaga sus necesidades. El cómo las personas logran mitigas la insatisfacción dependerá de dos factores el pensamiento individual y el aprendizaje.

La motivación es altamente dinámica y esta cambia por las influencias ambientales o sociales, si se alcanza una meta se desarrolla otra rápidamente, si no se alcanza se sigue intentando ó se busca otra que la sustituya.

Abraham Maslow jerarquiza las necesidades a través de la pirámide que lleva su nombre.



En un principio se creía las necesidades debían satisfacerse en forma ascendente y piso por piso pero entonces se analizo que el consumo de un bien satisface varios tipos de necesidades solo con el hecho de la necesidad de hidratación la gama de bienes que nos puede satisfacer es enorme, agua, agua mineral, cerveza, jugos, jugos naturales, helados o fruta por nombrar algunas de que dependerá nuestra elección, en un gran porcentaje de lo que decida Mr. Hyde, siempre y cuando no exista restricción presupuestaria.

Las necesidades de los consumidores son la base de marketing moderno. La supervivencia, rentabilidad y crecimiento de las empresas dependerán de la capacidad de ellas para satisfacer las necesidades de los consumidores.

A la típica pregunta si ¿las necesidades se crea o no? Pienso que en realidad es una mezcla porque existen las necesidades innatas o de supervivencia (de orden fisiológico) y las necesidades adquiridas o psicogénicas que es la expresión del  alma humana, o su naturaleza sicológica, como la cultura, el ambiente, prestigio, poder, afecto y conocimiento entre otros.

Las empresas y el MKT en ocasiones hacen conciencia de las necesidades no sentidas aun.

El auge del twitter, en Chile nace de la necesidad de comunicación posterior al terremoto de febrero del 2010.

Tiene defensas  doctor Jekyll contra Mr. Hyde, Si por su puesto y son muy simples ,es respondermos 4 preguntas antes de realizar una compra (con características de importancia, ya que no es aplicable a la decisión de compra de un súper 8 en la esquina).

1.       ¿Por qué estoy comprando esto? – Determina la real necesidad y cuantos piso de la pirámide Maslow satisface.

2.        ¿Cuán a menudo lo usare? - Determina la real necesidad a largo plazo.

3.       ¿Es una oportunidad comprar esto ahora o puedo esperar? –Disminuye la impulsividad de la compra y mejora el ranking la variable precio.

4.       ¿Es el mejor lugar para compara? -Disminuye la impulsividad y búsqueda de mejor canal de distribución.

A que nos lleva todo esto, a que el consumo no es el causante de todos nuestros problemas sino  las necesidades insatisfechas de las personas, la toma de conciencia de nuestros actos, una mayor valoración de nuestros input, ser más eficiente en nuestra conducta como consumidores y por ultimo saber cómo trabaja Mr. Hyde nos permitirá encontrar la verdadera felicidad y no la alegría de conseguir un objeto.